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对话翼菲自动化CEO张赛：全球领先的轻工业全品类机器人及智能制造系统提供商
2022-08-30 20:52 来源: 致远资本
原标题：对话翼菲自动化CEO张赛：全球领先的轻工业全品类机器人及智能制造系统提供商
捕捉新经济行业正在崛起的品牌
获取优秀创业者的创业经验分享
走进企业融资背后的真实历程
近日，翼菲自动化宣布完成数亿元人民币D轮融资。此次融资由老牌PE春华资本领投，老股东清控银杏、宽带资本跟投，并引入知名产业资本，致远资本担任独家财务顾问。
这家公司的创始人张赛是济南学霸，他先后毕业于清华大学与哥伦比亚大学，曾任香港上市公司震雄集团高级工程师和生产主管。2012年，在职业生涯上升期，出于年少时期对机器人的热爱以及报效家乡的情怀，张赛回到家乡济南创立了翼菲自动化。
翼菲最早从并联机器人切入工业机器人市场，从做中游本体发展为向终端客户提供解决方案，又反向而行带动了本体产品量产。经过近十年发展，翼菲在销量和业绩上都已有单打冠军之姿，既能把场景做深做透，也是少数拥有服务闭环的企业。业内如今只要提及并联机器人，一定会第一个想到翼菲。
本期致远资本【对话CEO】栏目，我们邀请到翼菲自动化CEO张赛，分享下公司现在的业务重点、创业中的感受和他对行业的一些观察。
▍致远资本：
赛总好，翼菲成立于2012年，是国产工业机器人的先行者，最初创业时为何选择并联机器人这个细分赛道切入？
▍翼菲自动化CEO张赛：
2012年我们刚成立的时候，世界上只有三家公司在做并联机器人：ABB、FANUC、还有Adept，国内没有。
当时机器人行业应用广泛的是6轴串联机器人，直到现在都是，也是4大家族重兵之地，而且国内从事机器人的公司，包括新时达、埃斯顿、埃夫特、新松这些也都以串联机器人为主。
我们当时非常看好机器人赛道，力争做领军品牌，但作为一家白手起家的创业公司，如果直接杀入串联机器人这个领域竞争，没有多少胜算，而且当时整个投融资环境也不如现在，基于各方因素考虑我们没有选择这个赛道。
那时并联机器人刚刚兴起，在国外已有一定应用场景，在国内像伊利、蒙牛也开始尝试用并列机器人做牛奶的装箱。我们觉得并联机器人当时受关注少，但未来一定是有商业场景的，是有需求的，而且直到现在大厂都没有怎么做，国产涉足这个领域的也很稀少，所以当我们看到了这样一个机会，我们是主动选择了并联机器人。我本身是机械工程师出身，早年公司的这些机械设计都是由我来做的。当时我也去看了像ABB、FANUC机器人细节，他们能做成什么样，我有自信能够做到这个水平。创业是综合考虑了公司自身能力和商业化因素之后的选择。
▍致远资本：
现在翼菲的细分业务和落地场景还以并联机器人为主么？
▍翼菲自动化CEO张赛：
严格来讲，在业务细分上，翼菲已经不是一家只做并联机器人的公司。我们现在已经成长为了一家轻工行业一站式自动化解决方案的公司，并联只是我们的业务之一。我们在客户现场交付的自动化生产线成套装备是主营业务收入来源。当然我们仍然坚持把并联业务做到最好，但其他业务也在同步发展。
▍致远资本：
2014年，翼菲自主研发的迅翼系列高端本体填补了国内赛道空白，当时据说核心性能指标超过了四大家族同类产品，到了2018年，翼菲并联机器人出货量成为全国第一。能不能和我们分享下这一路走来有什么困难和收获吗？
▍翼菲自动化CEO张赛：
我们最早只卖并联机器人本体，到2016年开始做一定程度的智能制造系统解决方案，大概花了两三年时间搭建了交付团队。从2018年起业务就开展得比较顺了，解决方案促进了本体的销售。我们遵循这个路径，现在成为了一家更全面的一体化机器人与智能系统提供商。现在翼菲的出货量、机器人性能、应用的成熟度等指标都达到了很高的程度，我们今年将继续大力推广本体产品业务。
在底层技术与性能方面，我们自研的例如“贝塞尔曲线过渡轨迹规划及速度规划算法”解决了在多段微小线段连续运动中频繁加速、速度不流畅的问题，节拍效率提升30%；自研的控制器可实现多机、多构型控制；功能强大的通用视觉平台软件VisionPower，支持不同种类的相机和数据类型，高度兼容和标准化，可实现实时视觉和实时数据通信、多相机线程的异步和同步处理等。
专利方面，我们已获得授权专利近200项，另有近百项专利在公示、申报中，2018年获得了中国机械工业科学技术奖一等奖，2021年入选了工信部第三批“国家级专精特新小巨人企业”。
工业机器人行业的创业公司，想通过做解决方案来进行路线转型其实很艰难，很多技术起家的公司在这个转型过程中失败了，而我们撑过了这一过程。想做好解决方案需要去理解各行业的know-how，要去蹲在客户现场，给客户进行交付调试，需要很强的运营能力、商务关系拓展和维护能力。
2016年翼菲经历过一次非常艰难的时刻，现金流断裂、公司合伙人出现分裂等等。我当时是卖房凑钱回购了他们的股份。此后我们调整了战略，公司发展重新步入正轨。现在翼菲的核心研发骨干大多是在2016年之前入职的，经历了公司生死存亡的时刻，也是看着我把公司挽救出来，我跟这些同事的感情很深，超越了老板和员工的关系，大家都很珍惜翼菲。我们是机器人行业的探索者，靠自己摸索出一条道路。现在我们技术人员在行业里都是顶级人才，他们本身也参与塑造并高度认同翼菲的企业文化。
▍致远资本：
现在翼菲的客户遍及各个领域，3C电子、日化、美妆、食品饮料等。客户也都是行业重量级公司，比如蓝思科技、富士康、京东方、华熙生物、宁德时代、比亚迪、联合利华、东阿阿胶等，我们现在是已经形成了一套标准化解决方案了么？
▍翼菲自动化CEO张赛：
对各行业的客户，我们基本上已经形成了一些标准化的解决方案了。针对同一个类似的场景，比如说包装，无论是给食品行业做，给药品行业做，还是给日化品行业做，大逻辑都是类似，都是要分拣、理料、装箱，区别在于具体的方式不一样。我们需要的是在这些方面去做一些有针对性的开发。
▍致远资本：
翼菲的业内复购率很高，口碑很好，能谈谈翼菲是如何建立自己的销售体系的么？
▍翼菲自动化CEO张赛：
我们之前的主要销售模式是直销，对于客户的项目管理，专职的项目经理会细致跟进，全程盯住客户项目的执行。我们大多数客户都在不断地复购，以及有增购的订单，很多长期客户处的非常好，都认可翼菲公司做事的风格，我们之间也已经超越了客户和供应商的关系。
有些客户从最开始接触到最后成单花了比较长的时间，中间我们一直在保持联系，待客户真正有需求的时候，会第一时间想到翼菲。
▍致远资本：
做公司到现在，您对什么感到比较焦虑么？
▍翼菲自动化CEO张赛：
倒没有很焦虑的时候，相对会比较担心的是我们会不会发展的不够快，无法满足我们客户的需求。
▍致远资本：
您接触过不少FA，能谈谈这次跟致远资本合作有什么感受吗？
▍翼菲自动化CEO张赛：
各家FA表面同质化，实际接触下来并不相同，致远资本很专业。给我的最大感受是他们对于翼菲做的这件事情特别有热情。致远资本是站在翼菲的角度来考虑问题的。他们真正把自己当做是翼菲的一员来思考和做事情，而不是单纯的是把合作当做一门生意。
他们人数不算多，工作特别勤勉，我跟她们见面经常是她们从北京各处跑来我家附近，也有多次陪同我去见投资人商谈，给到了很多支持。而且她们作为金融背景，能够做翼菲这种公司的FA，其实需要自学很多东西，她们谈项目时都能够明白我们行业know-how，能够跟投资人讲的明白我们解决方案的细节，这是跟其他FA一个很大的不同。整体感觉，致远资本的团队喜欢接受挑战。
▍致远资本：
谢谢赛总，致远也是在创业。想请您在栏目最后给同在创业路上的小伙伴们分享一句创业的心得或者建议。
▍翼菲自动化CEO张赛：
要坚持做正确而非容易的事情。使静止的飞轮转动起来一开始很难，必须一圈一圈地反复推。但是潜心沉淀、厚积薄发，飞轮会转动得越来越轻快，公司的护城河会不断地加深。
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